AO publics ou AO privés : pourquoi choisir un camp ?

« Vous répondez déjà à des appels d'offres privés ? Alors pourquoi pas aux marchés publics ? »

Pendant longtemps, j'ai entendu la même réponse.

« Les marchés publics, c'est beaucoup trop compliqué. »

Ces derniers mois, mes différentes missions m'ont permis d'observer les deux faces d'une même réalité. D'un côté, j'accompagne plusieurs entreprises qui répondent aussi bien à des appels d'offres publics que privés. De l'autre, j'accompagne des acheteurs qui mènent eux aussi des consultations selon ces deux modes d'achat.

Et plus j'analyse ces dossiers, plus je me dis que les entreprises surestiment les différences entre ces deux univers.

En réalité, beaucoup d'entreprises qui répondent déjà à des appels d'offres privés savent déjà répondre à un marché public. Pas nécessairement sur le plan juridique. Mais dans leur manière de construire leurs réponses.

Ce que j'ai retrouvé dans les appels d'offres privés

Chez un grand groupe privé, j'ai retrouvé pratiquement les mêmes exigences que dans une consultation publique :

• un cahier des charges très détaillé
• un mémoire technique
• une offre financière
• des références
• des attestations administratives
• des garanties
• un calendrier d'exécution
• parfois même un groupement d'entreprises lorsque plusieurs compétences sont nécessaires

La mécanique est presque la même.

Alors quelle est la vraie différence ?

Elle n'est finalement pas là où beaucoup l'imaginent.

Dans le privé :

• l'acheteur fixe librement ses règles
• il peut négocier presque quand il le souhaite
• il peut modifier son besoin plus facilement
• il choisit ses fournisseurs avec davantage de liberté

Dans le public :

• les règles sont connues à l'avance
• les critères d'attribution doivent être annoncés
• les candidats bénéficient de garanties procédurales
• les décisions doivent pouvoir être justifiées
• les délais de paiement sont encadrés par la loi

Le marché public est souvent plus encadré, mais aussi plus sécurisant pour les entreprises.

Le vrai frein n'est pas technique, il est psychologique.

Beaucoup d'entreprises imaginent qu'il faut devenir « spécialiste des marchés publics ». En réalité, elles maîtrisent déjà une grande partie des compétences nécessaires :

• analyser un besoin
• construire une offre
• démontrer leur valeur
• organiser une réponse en équipe
• respecter un calendrier
• défendre leur méthodologie

Le savoir-faire existe déjà. Ce qu'il faut apprendre, ce sont bien les règles du jeu.

Pourquoi se limiter à un seul type de donneur d'ordre ?

Si vous répondez uniquement aux appels d'offres privés, pourquoi vous priver de la commande publique ?

À l'inverse, si vous travaillez uniquement avec des acheteurs publics, pourquoi laisser de côté les consultations des grands groupes privés ?

Dans les deux cas, vous mobilisez les mêmes compétences, les mêmes équipes, les mêmes références. Vous changez surtout de client.

Où trouver les opportunités ?

Pour les marchés publics, c'est relativement simple. Les consultations sont publiées sur les profils d'acheteurs, le BOAMP ou encore TED pour les procédures européennes.

Pour les appels d'offres privés, le fonctionnement est différent. Ils passent principalement par :

• des panels fournisseurs
• des plateformes achats (SAP Ariba, Jaggaer, Coupa...)
• des consultations adressées directement aux entreprises référencées
• des réseaux de partenaires ou de sous-traitants

Le plus difficile n'est donc pas de répondre, c'est d'être identifié par les bons acheteurs.

La frontière est plus mince qu'on ne le pense et plus complexe

Ce qui rend la frontière encore plus intéressante, c'est un cas que je retrouve régulièrement : certaines entités privées (organismes de logement social, sociétés d'économie mixte ou encore opérateurs de réseaux) sont soumises au Code de la commande publique. Elles publient un donc appel d'offres, respectent une procédure, appliquent des critères d'attribution.

En apparence : un marché public classique.

Sauf que le contrat signé reste un contrat de droit privé, pas un contrat administratif.

Concrètement qu’est-ce que cela signifie: pas de pouvoir exorbitant, pas de résiliation unilatérale à la discrétion de l'acheteur, pas de recours devant le juge administratif.

On retrouve alors le formalisme du public, sans les mêmes protections ni les mêmes contraintes. Comprendre dans quel régime on se trouve avant de signer, c'est ce qui change la nature de l'engagement et parfois, le rapport de force.

Mais que tirer de cela ?

Pendant des années, on a présenté les marchés publics comme un univers à part. Mon expérience me conduit aujourd'hui à penser exactement l'inverse : les entreprises qui réussissent dans les appels d'offres privés possèdent déjà la majorité des compétences nécessaires pour réussir dans la commande publique.

Il leur manque surtout les codes, pas les capacités.

La vraie question n'est peut-être plus « Suis-je capable de répondre à un marché public ? » mais plutôt « Pourquoi me limiter à un seul type de donneur d'ordre ? »

Parce que développer son activité, c'est aussi savoir élargir son terrain de jeu.

Vous répondez à des appels d'offres et souhaitez identifier vos opportunités côté commande publique ?

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