L’erreur la plus fréquente dans les réponses des entreprises (et comment la corriger)

Répondre à un marché public = expliquer comment vous allez répondre au besoin de l’acheteur.

👉 Moins de « Nous faisons… »

👉 Plus de « Voici comment nous allons le faire chez vous. »

C’est l’un des leviers les plus puissants pour augmenter la note technique.

Et cela ne demande pas plus de travail : juste un changement de posture.

🔎 Pourquoi cette erreur revient sans cesse

• Beaucoup d’entreprises recyclent un mémoire technique générique.
• D’autres décrivent leur structure, leurs services, leurs références… sans jamais démontrer leur capacité à répondre au besoin précis.
• Certaines pensent encore que “le prix fait tout”.
• D’autres n’ont pas compris que le mémoire technique est l’élément principal de la sélection dans 7 marchés sur 10.

Résultat : des entreprises parfaitement compétentes sont évincées… non pas pour ce qu’elles font, mais pour comment elles l’expliquent.

📌 Trois retours d’expérience (anonymisés)

1. PME du bâtiment - éliminée trois fois, puis enfin attributaire

Pendant un an, cette PME répond à plusieurs marchés de rénovation.

Ses mémoires techniques étaient propres, lisibles… mais trop génériques :

elle décrivait ses équipes, son matériel, ses méthodes “habituelles”, sans jamais entrer dans le contexte réel de l’établissement concerné.

L’accompagnement s’est concentré sur une réponse à un marché de travaux pour une école.

Et tout a changé :

• le mémoire est devenu contextualisé, centré sur les contraintes du site ;
• l’entreprise a expliqué comment elle organiserait le chantier pour limiter le bruit et sécuriser les circulations des élèves;
• elle a détaillé sa gestion des risques (poussières, circulation, zones interdites, sécurité des élèves) ;
• elle a fourni un planning réaliste, parfaitement aligné avec la contrainte des vacances scolaires.

Résultat : première attribution, malgré une offre 5 % plus chère que la concurrence.

2. Start-up numérique - finaliste systématique, jamais retenue

Cette jeune entreprise tech se faisait toujours “doubler” au dernier moment.

Son mémoire décrivait son logiciel… mais pas son intégration dans l’environnement du client public.

Changement de stratégie :

• description d’un parcours utilisateur côté administration,
• démonstration du temps gagné,
• mise en avant d’un plan de déploiement pas-à-pas,
• engagement sur des indicateurs de résultat.

Résultat : victoire à 2 appels d’offres consécutifs, avec la même solution, le même prix, mais une réponse centrée sur l’acheteur.

3. TPE de services - jugée “pas suffisamment structurée”

Une petite société de services avait les compétences, mais son mémoire était trop “simple” : pas de méthodologie, pas d’équipe dédiée, peu de détails.

Réécriture complète :

• description d’une méthode projet adaptée,
• affectation d’un chef de projet unique,
• tableau clair “enjeux de l’acheteur → solutions proposées”,
• engagement sur le reporting mensuel,
• proposition d’un prototype gratuit.

Résultat : note technique passée de 11/20 à 17,4/20.

Attribution obtenue malgré une offre plus chère que la moyenne.

🎯 Ce que ces exemples prouvent

• Les acheteurs publics ne cherchent pas un catalogue : ils cherchent une solution adaptée à leur besoin.
• Une entreprise peut gagner un marché même si elle n’est pas la moins chère.
• La compréhension du besoin est souvent le premier critère implicite d’évaluation.
• Un mémoire technique clair, précis, contextualisé = un avantage compétitif majeur.

🏆 La règle d’or

Ne dites pas ce que vous faites.

Montrez comment vous allez le faire chez eux.

Texte : Carlina Garcia, Fondatrice de 19-84